CONCLUSIONES

CONCLUSIONES: PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

UNIDAD 1:

Lección 1: LO ESENCIAL DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El ser humano es un ser conductual, ya que se dirige de determinadas formas a partir de su evolución tanto de la genética como de la adaptación que ha recibido en su vida. Y dependiendo de esto, se puede ver que el comportamiento del consumidor es clave porque es observable, medible, modificable y registrable y se puede guiar a través de la publicidad, especialmente por la información que hace llegar al consumidor.

Lección 2: LA IMPORTANCIA DE CONOCER EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Conocer el comportamiento del consumidor es clave para el éxito de las ventas en cualquier negocio o servicio prestado, puesto que ayuda a saber cómo incentivar y hacer sentir cómodo al cliente para que compre o adquiera algo específico. Un ejemplo de esto lo brinda la cerveza y los pañales que aunque no parezca que no hay una cercanía, sí la tiene, ya que el registro de estas adquisiciones ha determinado que son relacionales en los negocios que ofrecen estos dos productos.

Lección 3: OBJETO DE ESTUDIO Y ENFOQUES

El Comportamiento del consumidor, según Salomon, como área de estudio investiga la formación y el cambio de las actitudes del consumidor hacia los productos, la manera como un consumidor sabe que un producto es superior a otros, las necesidades del producto y las opciones que tiene de éste, y con esta investigación se logrará tener una buena ganancia para satisfacer al cliente y aumentar las ventas de un negocio.

Lección 4: FUNDAMENTOS DE SEGMENTACIÓN

La segmentación del mercado es el procedimiento de dividir un mercado en varios subconjuntos de consumidores que tienen  necesidades o características comunes y de seleccionar uno o varios segmentos para llegar a ellos mediante una mezcla de marketing específica, por esto se debe tener siempre muy en cuenta los gustos y diversidades de cada sociedad. Algunos criterios para definir un segmento son: Capacidad de medición, accesibilidad o capacidad de alcance, sustancialidad, congruencia.

Lección 5: CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

Las características de los segmentos según el marketing adecuado: Identificación: identificar la demografía, la geografía, el estado marital, la educación, los estilos de vida del consumidor para lograr saber las verdaderas necesidades de la persona. Suficiencia: tener un grupo de personas con un segmento especial para así saber el tamaño de cada uno. Estabilidad: escoger segmentos estables, es decir que los consumidores sean constantes y no varíen psicológica y económicamente. Accesibilidad: experimentar nuevas formas de publicidad para llegar al cliente.

Lección 6: CATEGORÍAS SEGMENTACIÓN

Se debe segmentar el mercado para ofrecerle a cada parte lo que en verdad necesita. Para esto Schiffman y Kanuk hablan de nuevas características del consumidor como las formas híbridas de algunos factores demográficos-psicográficos, geo-demográficos que son planteados por cuadros referenciales, y que son de gran utilidad para determinar los segmentos.

Lección 7: TOMA DE DECISIONES: VARIOS ENFOQUES

Cada consumidor tiene una forma diferente de elegir su producto de acuerdo a la necesidad que tenga y así satisface la necesidad para sí mismo. Debido a esto se plantean varios pasos que, generalmente, el consumidor hace para tomar una decisión: Reconocimiento del problema, evaluación de alternativas y elección entre diferentes alternativas, de acuerdo a la perspectiva que tome como eje de compra.

Lección 8: TOMA DE DECISIONES SEGÚN EL ESFUERZO INVERTIDO

Cada ser humano que está en el rol de consumidor tiene una forma de escogencia e sus servicios y productos dependiendo del esfuerzo que le coloque en el preciso momento de comprar; es decir, que cada persona tenga en cuenta, por ejemplo, unos requerimientos del producto, las ventajas, desventajas y riesgos que este le traiga.

Lección 9: TIPOS DE CONSUMIDOR

Un ser humano, tiene en sí mismo un tipo de consumidor que muchas veces no explora o se da cuenta de que lo posee, por esto se pueden clasificar los tipos de consumidores en varias partes, así: innovadores, sin miedo al ridículo y les gustan las cosas nuevas; adoptantes anticipados, compran productos prestigiosos; primera mayoría, productos masivos y compran porque todos tiene un producto; segunda mayoría, compran cuando un producto reemplaza al otro; y los retardarios que no compran nada nuevo y son tradicionales.

Lección 10: DERECHOS DEL CONSUMIDOR

Los consumidores son el punto clave del éxito en ventas de cualquier empresa y por esto se deben considerar algunos derechos que ellos poseen, como: a la seguridad con un producto determinado, a estar informado de la empresa y los productos sin tener sin fraudes ni falsas, a elegir entre varios productos y marcas, a ser escuchado por inconformidad con un producto, a recibir el mismo trato que alguien con grandes ingresos y gastos en productos.

Lección 11: RESISTENCIA AL CONSUMISMO

Es importante que cada consumidor ponga un poco de freno a sus compras, ya que se puede dar el fenómeno de adicción por una marca y esto es peligroso para la persona que al no poder adquirirla tenga problemas para su vida, por eso es recomendable elegir de varias marcas y así mirar las diferentes ventajas que nos ofrecen.

Lección 12: LA ERA INFORMÁTICA

Todo lo relacionado con lo informático y las Tic’s es clave en nuestro tiempo para las ventas y préstamos de servicios, puesto que ayudan a que las personas puedan estar al tanto de cada marca y sus productos sin gastar tiempo y dinero, y así determinar si lo compran o no dependiendo de lo que buscan para satisfacer su necesidad.

Lección 13: FUNDAMENTOS DE INVESTIGACIÓN

Las investigaciones de los mercados y los consumidores se han convertido en temas de gran relevancia para las empresas prestadoras de productos y servicios y para las publicitarias, ya que a través de éstas se pueden determinar cómo responden los compradores ante anuncios publicitarios y si se cumple la meta de vender o no.

Lección 14: COMUNICACIÓN Y CREDIBILIDAD

La comunicación es un factor determinante para las empresas, ya que las personas acceden a sus productos observando si sus servicios son de marca, de calidad y reconocidos a nivel nacional o internacional. Por esto los pasos de la comunicación, como emisor, receptor, canal, mensaje y retroalimentación son básicos para llegar de forma directa al comprador y de cierta manera repercutir en su pensamiento y actuación por medios publicitarios.

Lección 15: COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD

La publicidad en este punto adopta su papel de mediadora entre el producto y el consumidor, ya que debe desarrollar una estrategia que llegue de la mejor forma al receptor o comprador, entendiendo muy bien el mensaje, en ocasiones persuasivo. Para lograr esto es clave vencer el ruido psicológico, tener una imagen convincente de lo que se quiere ofrecer, entre otras opciones dependiendo el segmento analizado.

UNIDAD 2:

Lección 16: PERCEPCIÓN: Sensación y umbrales

Las sensaciones dadas por los estímulos son algo importante para los publicistas, puesto que al realizar sus anuncios publicitarios éstas son el primer punto tenido en cuenta para lograr el objetivo de anunciar determinado producto o servicio, utilizándolas de distintas maneras, como por ejemplo, con imágenes o ideas que despierten el orden sensorial y hagan poner toda la atención posible en el anuncio; pero para esto algo fundamental es innovar frecuentemente para evitar que las personas se acostumbren a ver lo mismo en toda ocasión y ya no haya un motivo para recurrir a adquirir lo anunciado.

Lección 17: PERCEPCIÓN: Selección, organización e interpretación

La percepción en los seres humanos cobra un papel relevante porque debido a ésta las personas ponen su interés en puntos determinados y tienden a recibir y poner más atención a la información que consideren necesaria para satisfacer una necesidad. Por este motivo, los publicistas en sus anuncios televisivos, por lo general, ponen mensajes subliminales, es decir que están escondidos dentro de lo que se presenta primeramente en el comercial, un ejemplo de esto es Pepsi que hace evidentemente acudir a la persona inmediatamente a adquirir la gaseosa por las necesidades que hacen sentir al verlo.

Lección 18: ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

El posicionamiento del producto es fundamental para el éxito final del mensaje publicitario porque hace mostrar las ventajas de adquirir un producto a través de las imágenes y sonidos que hacen cambiar de opinión al consumidor respecto de su adquisición, creando nichos de mercado como las madres de  familia y las jovencitas, pero más que todo llegando a todos los lugares donde la competencia no hace presencia y así abarcar mucho más territorio.

Lección 19: PRECIO Y CALIDAD PERCIBIDOS

El precio es un factor decisivo de compra para todo consumidor porque ellos están al tanto de cuánto pagar por cada adquisición con la intención de dar lo justo y examinar la calidad del producto a llevar. Por esto las empresas tiene en cuenta tres estrategias de precios, así: precio basado en la satisfacción, precio basado en las relaciones y el precio basado en la eficiencia, cada uno con sus ventajas y desventajas dependiendo el público y los ingresos de éste.

Lección 20: NEUROMARKETING

El Neuromarketing se basa fundamentalmente en afirmar que el origen de las decisiones de compra tiene su raíz en lo emocional, creando no sólo maravillas de un producto, sino emociones para el comprador. Y para esto se estudia cuáles son las repercusiones de la publicidad en el cerebro y cómo cambia la conducta del humano, haciéndolo adquirir un producto de manera inconsciente o automática. E igualmente, la neuroeconomía, también, afirma que no somos racionales al tomar una decisión porque somos  buscadores de patrones de significados para así determinar la actuación.

Lección 21: NECESIDADES: Visión sistemática

Cada consumidor crea o reconoce sus necesidades dependiendo de su estatus, profesión, edad y personalidad; pero, también lo puede hacer por el conocimiento previo que tenga de otros productos que no tiene, pero quisiera obtener para el beneficio propio, y así rellenar la carencia de ese que puede generarle un constante interés por la necesidad que tenga debido a su entorno social y ambiental.  

Lección 22: NECESIDADES DE MASLOW

Maslow plantea en su pirámide las necesidades del ser humano dependiendo el orden de importancia, por esto Schiffman y Kanuk la ponen en evidencia como un punto para tener en cuenta en las empresas y la publicidad. Las personas tienden, de esta manera a satisfacer necesidades básicas y luego las de alto nivel, es decir, primero el alimento y la bebida y luego la seguridad, como salud y tranquilidad.

La pirámide de Maslow plantea lo siguiente, desde la más grande y abarcadora hasta la más pequeña, así: Necesidades fisiológicas básicas, necesidades de seguridad, necesidades sociales, necesidades de ego y por último la auto-realización, teniendo en su aplicación cada necesidad sus productos y servicios específicos para satisfacer cada eje temático del gráfico.

Lección 23: MOTIVACIÓN

La motivación es la que hace actuar a la persona de acuerdo a la necesidad que tengan, en donde se presenta un impulso y una tensión que se siente al realizar la compra y consumo del producto; en dos aspectos, el primero la reducción y el segundo la eliminación de la necesidad. Pero, también, en esta motivación se evidencia una dirección y una fuerza que se hallan orientadas a las metas de alcance de la necesidad. Estudiar este aspecto sirve para determinar las inquietudes del consumidor frente al producto, tomando un número pequeño para la muestra y análisis de sus actuaciones.

Lección 24: APRENDIZAJE CLÁSICO

El aprendizaje es un cambio relativamente permanente, y debido a esto se puede afirmar que el aprendizaje clásico es el que tiene dos estímulos, uno que da la respuesta y otro que en principio no lo hace, pero que al juntarse, ambos responden de igual manera dando la respuesta correcta, y es aquí en donde los estímulos se condicionan y así saldrá una respuesta condicionada. Un ejemplo es cuando las personas se adecúan a un producto y luego ni miran su etiqueta o envase porque ya están condicionadas y siempre lo tomarán como por inercia. Por este motivo, en la publicidad y los negocios es bueno condicionar al consumidor para que adquiera el producto de forma ágil por conocer ampliamente el servicio o mercancía.

Lección 25: APRENDIZAJE OPERANTE

El aprendizaje operante fue desarrollado por Skinner, pero se puede tener en cuenta para los mercadólogos en que se debe reforzar la actuación del consumidor para lograr una acción predeterminada por el encargado de llevar a la persona a actuar de estricta forma, en donde se pondrá atención al resultado del aprendizaje si cumplió o no el objetivo y esto conlleva a que haya una recompensa o un castigo por el éxito alcanzado, ya que este aprendizaje es utilizado para llegar a actos positivos en las ventas o préstamos de servicios varios.

Lección 26: APRENDIZAJE COGNOSCITIVO Y OBSERVACIONAL

El aprendizaje cognitivo es una teoría muy abarcadora al postular que el ser humano está consciente de sus procesos cognitivos al comprar un producto porque utiliza su información previa para solucionar sus problemas de escogencia del mejor servicio y así logra discernir y llegar al objetivo de compra que mejor le parezca. Mientras que en el aprendizaje observacional una persona ve a otra actuar y trata de percibir reforzamientos que pueden mejorar su conducta y en un futuro utilizar lo observado para mejorar su vida personal. En este aprendizaje está inmersa la atención, retención, producción y motivación.

Lección 27: MEMORIA

La memoria es una facultad imprescindible de desarrollar en nuestro cerebro, ya que permite retener y guardar datos de toda índole de forma simbólica y ordenada, en los tres sistemas de memoria que son: memoria sensorial, a corto plazo y a largo plazo, cada una con su respectiva función en la educación y en la visualización de imágenes, y audios de productos. De esta manera, en el marketing se debe tener en cuenta la creación de logos y formas que el hombre pueda interiorizar en su memoria y la recuerde de forma seguida para tener una posibilidad de compra futura.

Lección 28: PERSONALIDAD Y TEORÍA FREUDIANA

La personalidad son las características propias que tiene cada persona y esto es clave para la reacción del hombre o mujer ante un anuncio publicitario, porque cada rasgo personal tiende a acudir, o no, al llamado de compra dependiendo sus gustos y formas de actuar. Es por esto, que al ser todos diferentes se deben adoptar medidas generales que engloben una característica para manejar un buen grupo de personas y brindarle una posibilidad de satisfacer su necesidad. Así, pues, Freud tiene una teoría basada en los recuerdos de la infancia, los deseos sexuales y biológicos que provocan una motivación y un rasgo de personalidad para cada uno, como: el ello, el súper yo y el yo.

Lección 29: PERSONALIDAD: Teoría Neo-Freudiana y de Rasgos

Esta teoría Neo-Freudiana apunta a que la relación social es clave en el desarrollo de la personalidad, no sólo su propia genética y biología, sino el contexto en que se desarrolla y como se forma el individuo para actuar de una forma específica, adoptando un rasgo distintivo que diferencia abismalmente a cada ser y que perdurará por toda su vida. Haciendo que un  producto le guste o haga daño a alguien y a otra no, o que un consumidor busque detenidamente lo que es mejor para él y otro compre lo primero que ve al momento de satisfacer su necesidad.

Lección 30: FORMACIÓN Y FUNCIONES DE LAS ACTITUDES

Una actitud es una evaluación por parte de la persona sobre un objeto o situación, tiende a ser duradera y se forman por algún condicionamiento que la produce ante un producto específico. Puede cambiar o variar dependiendo como se presente en el transcurso del tiempo, en positiva o negativa; por esto existen varias funciones de las éstas como la utilitaria: recompensa y castigo, la expresiva de valor: valores centrales o del concepto del consumidor y la defensora del ego: actitud para defender a la persona.

Lección 31: MODIFICACIÓN DE ACTITUDES

Las actitudes pueden cambiar dependiendo de la personalidad del ser humano, ya que de esta forma afrentan un suceso o un producto y de ahí se desprende el gusto  o no por un servicio, teniendo en cuenta por parte de la empresa la función motivacional del consumidor, la asociación de un producto con un acontecimiento, resolver la lucha entre dos actitudes conflictivas y modificar las creencias de la persona, para así mejorar la calidad y tener más competitividad tratando de no desmoralizar al cliente luego de haber adquirido un producto.

UNIDAD 3:

Lección 32: ASPECTOS ESENCIALES DE LA CULTURA

La cultura juega un papel importante para el marketing porque dependiendo de ésta se tiene conocimiento de la sociedad, de las necesidades que afronta y las actividades productivas que se deben planear para cada segmento. Teniendo claro que cada uno de éstos tiene sus valores y normas que rigen la ciudadanía y que presentan la amplia gama de actitudes que poseen y que moderan su comportamiento, siendo clave para el éxito mercantil.

Lección 33: TENDENCIAS CULTURALES

En el mundo del mercadeo hay dos tendencial culturales, clásicas, importantes que son: la etnocentrista y la materialista. La primera apunta a la valoración de lo nacional y el consumo amplio de productos hechos en el país y no extranjeros, aunque con la globalización esto puede cambiar un poco por la competitividad que toma cada nación y la calidad de la mercancía. Y la segunda que hace referencia a la búsqueda de la felicidad en el consumo excesivo de alguna marca y producto, esto se ve en los países desarrollados e industrializados. Por el contrario a éstas dos mencionadas en el mundo de hoy se han presentado nuevas tendencias como la medico-corporal, la de contenido individual, la de proyección externa y la liberal-progresista que también confluyen en esta actividad.

Lección 34: ETNOGRAFÍA

La etnografía en el ámbito investigativo permite observar, registrar e interpretar el comportamiento, el lenguaje corporal, las actitudes y emociones de un grupo determinado de personas dependiendo la investigación que se efectúe en donde quien investiga se incorpora en esa sociedad para tener mayor acceso a la información objetiva y en este caso los valores, necesidades y costumbres del consumidor que ayudan a mejorar las posibilidades de ventas y préstamos de servicios.

Lección 35: CULTURA Y VALORES

Los valores básicos son los que definen la forma de vida, de adquisición, uso de productos en una sociedad y las relaciones en el mercado, teniendo gran observación en los valores cambiantes o transitivos de cada segmento, generalmente se dan por la cultura familiar, religiosa y social. Igualmente determinan el comportamiento ético de una empresa por la moral de sus empleados.

Lección 36: SUBCULTURAS: Visión panorámica

Las subculturas son grupos más pequeños con unas costumbres y creencias específicas que la hacen diferente dentro de una cultura más abarcadora. En el mundo del marketing hay varias subculturas por la nacionalidad: estadounidenses (negros), otra es por religión en donde hay varios cultos (catolicismo, protestantes), una más es por geografía y región como en Colombia con los paisa y pastusos, las de raza por las etnias en cada país y de edades y género.

Lección 37: SUBCULTURAS POR GENERACIÓN Y EDAD

La edad es un factor de clasificación que implica un manejo publicitario y de mercadeo que proporciona un amplio bagaje para saber las necesidades de la sociedad y la forma de cómo satisfacerlas. En Estados Unidos está la Generación Y que son las personas nacidas entre 1977 y 1994, la generación X los nacidos entre 1965 y 1979, los Baby Boomers que son las personas nacidas en la actualidad y los principales deseables para trabajar y así llegar a las metas en ventas, los Adultos Mayores que son también llamados adultos maduros.

Lección 38: SUBCULTURA DE LOS NIÑOS

Los niños son clave para manejar publicidad adecuada a su edad y deseos porque conocen perfectamente todo tipo de marca reconocido, sus productos y generalmente tienden a querer que sus padres les compren algunos de éstos. Además es importante porque si se atienden bien desde pequeños al crecer y ser adolescentes o mayores van a querer seguir siendo clientes fieles de una empresa o negocio.

Lección 39: SUBCULTURAS POR RELIGIÓN

Las subculturas católicas no han sido un amplio campo desarrollado por la mercadotecnia debido a que es un tema, por lo general, misterioso y de gran respeto. Así pues, es clave que las empresas innoven y traten de estudiar cada religión abarcadora en una región del mundo para tener un punto más de apoyo en los mercados y muestra de sus productos garantizando que, al cliente sentiré importante, las ventas incrementarán favorablemente.

Lección 40: SUBCULTURAS POR GÉNERO

La segmentación por género ha dado grandes ventajas al mercado, debido a que los hombres y las mujeres tienen sus productos predilectos y exclusivos para cada uno. Un ejemplo claro, es la mujer que se ha divido en las ventas en las que trabajan o profesionales y las amas de casa o las que no trabajan; cada una con unas características que las hacen importantes al publicitar nuevo maquillaje y productos embellecedores y, en ocasiones, productos de aseo, para la casa y la familia, dando como resultado que la mujer es mejor compradora que el hombre por su amplia visión ante el mundo y vanidad.

Lección 41: ESTILOS DE VIDA

El estilo de vida está relacionado íntimamente con los patrones de dinero y tiempo y cada persona con relación a esto tiene uno propio. Este tema es bastante difundido en la mercadotecnia por ser un punto de partida para que el cliente desee mejorar su vida y adquirir un producto que le eleve su calidad, para poner en práctica esta característica del consumidor debe conocerse primero la demografía, la cultura, la forma de vida y la psicología del segmento utilizado para perfeccionar este ámbito trabajado.

Lección 42: CLASE SOCIAL

La clase social de un consumidor se puede determinar por la ocupación, los ingresos, los productos y marcas que compra, el desempeño personal con otras personas, los valores e interacciones en su ambiente, el patrimonio que hace referencia a los bienes que posee, la psicología del conocimiento de la clase social a la que pertenece sin aparentar algo más y con estos factores se podrá tener una aproximación de la clase social a la que va dirigido un servicio o producto.

Lección 43: GRUPOS DE REFERENCIA

Los grupos de referencia son marcos que evidencian la existencia de un grupo en su interior que tiene valores y actitudes específicas por un producto y consumo de éste, con experiencia, credibilidad e información verás. Es por esto, que estos grupos son de gran relevancia para manejar las necesidades y gustos de una comunidad por determinado servicio, algunos grupos son las amistades, los de compras, los de trabajo, las comunidades virtuales y los de defensa del consumidor.

Lección 44: FAMILIA Y SOCIALIZACIÓN

La familia es el eje de la sociedad en donde se imparten valores, comportamientos, conocimiento, habilidades y apego al consumo de productos específicos. Por esto para los mercados es muy importante ofrecer servicios y actividades recreativas que satisfagan a cada uno de los integrantes de ésta, desde los niños hasta los padres y así lograr que la preferencia sobre un producto o marca se transfieran de generación en generación.

Lección 45: FUNCIONES Y CICLO DE VIDA DE LA FAMILIA

Cada familia se rige por tres factores fundamentales que son: el bienestar económico que hace referencia a las responsabilidades de cada uno para la economía del hogar, otro punto es el apoyo emocional que es brindar sustento emocional como el amor a cada integrante familiar y por último los estilos adecuado de vida familiar que sirve para que la calidad de vida sea factible para el desarrollo de cada ser familiar. Y así, cada uno de estos factores proporciona integridad familiar, estabilidad y mayor adquisición de bienes y servicios en el hogar.